個人邸から企業の植木の剪定、エクステリア・ガーデン設計施工を手掛ける高崎松風園。
本社敷地内にオープンしたグリーンショップや広場にて定期的にマルシェやイベントを開催し、
着実に地域住民との関係を構築。ファン化を促進しリピート率の高い優良顧客を得ています。
人材育成のために独自の評価基準やスキルマップを作成し、会社と働き手双方に良い「働き方」を練り上げています。
代表取締役の山口俊輔氏にお話をお聞きしました。
–創業はいつ頃なんでしょうか？
「昭和43年に、私の父が創業して今年で56年目に入ります。
造園工事業からスタートしました。昭和50年代とか60年代にガーデニングブームが起こり、
ガーデンやエクステリア・外構工事の依頼も多くなり、エクステリア設計施工も請け負うようになりました。
CAD（RIKCADの前身のsuccess）はその頃から導入していました。
父は新し物好きだったので早くから導入をしていたようです。
そこからずっと使用しておりまして、現在は4台導入しております。」
–いつ頃、継がれたのでしょうか？
「ずっと父とダブル代表をしていたのですが、令和元年に私が代表になりました。
その翌年コロナ禍になり…思いがけず屋内緑化の案件が伸び、観葉植物のお仕事も多くなりました。
ちょうどその頃から代理店としてロボット芝刈り機の取り扱いも始めました。」
–ロボット芝刈り機の需要は高いのでしょうか？
「ロボット芝刈り機の販売先は個人邸が8割なのですが、月に5～6台は売れています。
年間60台～80代近く売れています。」
–そんなに売れるんですね！
「群馬の個人邸は比較的敷地が広いので、草地にならない方法で
コストダウンできる方法は芝貼りなのです。
ただ芝は管理が大変なので…芝のメンテナンスを楽にしてほしいという需要が多いのです。
企業様の案件でも工場緑地法で20%以上は緑地化しなくてはいけないんですが、
やはりコストを考えると芝貼りになります。
弊社でも芝の剪定なども請け負っていましたが、慢性的な人手不足ということもあり、
お客様にとっても弊社にとっても芝刈りロボットの活躍はプラスになっています。」
–集客はどのようにおこなっていますか？
「主にWebからが多いですが複合的な集客方法です。
インスタなどのSNSでグリーンショップやマルシェの情報を知り、
来店時に弊社の業務内容を知り依頼に至る、という流れです。
月に1回の頻度で作家さんが出店するマルシェを開催しています。
作家さんがSNSでそれぞれ発信、作家さんから情報を得た方も来店して…
という流れになるので、やはり複合的な要因かと思います。
あとは地元ラジオのスポンサーをしたり、地域情報誌の広告なども出稿しています。」
▲小さめグリーンや雑貨店、存在感のある大きなグリーン2を分けた2テイストのグリーンショップ
▲マルシェを行うWESTGARDEN。来場の子供たちが思い切り遊べるプレイゾーンも完備
–マルシェ以外にも音楽イベントもしてらっしゃるんですよね。
「DJを呼んで音楽と庭を楽しんでいただきたいなと思って開催しています。
イベントに来る人は比較的若い世代が多いです。
観葉植物を買ってショップに来てくれているうちに、
新築を建てたらあの会社に頼みたいな…と思ってもらえるような関係が
地域の方々と構築できたらいいなと思っています。
若い世代の来訪者が多いのですが、40代～50代の方もお越しになられます。
音楽とお酒と外空間を楽しんでいただいています。
来訪者の方に工事依頼をしていただいたこともあります。
弊社のショップはエクステリア資材のサンプル展示場ではなくて、
実際にくつろいでもらって、存分に楽しんでもらって
外部空間の価値を共有できればと思っています。」
▲DJブースを組んでのイベントを行うEASTGARDEN（左） ロボット芝刈り機のメンテナンスも請け負う（右）
–提案は完全に来店型ですか？
「ご来店いただいていろんなサンプルを見てもらったり、
概算の金額をお伝えして了承が得られれば現地調査に…という流れです。
“お庭の相談会”はしないことにしています。
相談会やると集客にムラができてしまうので、
突発的に忙しくなりスタッフへの負担もかかりますので…。
そうなると提供する内容についてもムラができてしまい品質が乱れてしまいかねないので
相談会などはやらず、普段の来店の応対接客やリピートにつながる顧客満足を
念頭におくようにしています。」
–月当たりの案件数ってどれくらいでしょうか？
「昨年の実績では1,289件のご相談があり、ご成約に至ったのが933件でした。
リピーターが704件、新規のお客様が229件の成約をしていただいています。
そのうちRIKCADを使用した設計を伴う案件が約90件です。」
–リピート率が高いですね！何人ぐらいプランナーがいるのでしょうか？
「プランナーは4人ですね。ゆくゆくは分業にしたいなと思いますが
今は営業マン兼プランナーという形になっています。
RIKCADを扱える女性社員が産休に入っていて、育休後もリモートで在宅で
働けるような環境づくりっていうのは今後していきたいなと思っています。」
–評価制度として「スキルマップ」をはじめられたとお聞きしましたが…
「社員のスキルを可視化するようにスキル表を始めたばかりです。
私が発足した会でガーデンサービス研究会というものがあります。
エクステリアやガーデンに従事する会社が集まり研修や技術の研鑽をしています。
その会ではミニテストを必ず実施します。
例えば、お客様への電話のかけ方の一例のテストでは
『薬剤散布工事の依頼がありますが降水確率が60%です。どのように対応しますか。』など、
かなり具体的で実践的な内容になっているので弊社の社員教育の場でも利用しています。
一つ一つのクリアすべき項目を記したものがスキルマップボードになっています。
クリアするごとに丸シールを貼って、社内で共有します。
入社年数に応じてクリアすべきハードルを設定しています。
目的と成果がとても把握しやすく、社内共有することによって
スキルが見える化し互いの相互補完にも役立つと思います。
アドバイスしあったり、相乗効果が生まれるのではないかなと思います。」
–とても具体的な項目で、目標にする社員側としてもタスク管理しやすそうです！
「もう一つ、大きく人事評価のポイントにしていることがあります。
弊社はお客様にアンケートを実施しています。
アンケート内容の満足・不満足は「個人の評価」ではなく「会社への評価」ですので評価には含めません。
ただしアンケートの返答率を人事の評価に含めています。
面倒くさがりなお客様は書いてくれない、という状況も起こりえるかもしれません。
平均4割ほどの返答率なんです。6割返答率がある子もいれば、3割の返答率の子もいるんです。
倍近く違います、そうなるとお客様の資質の問題とは言えないですよね。
引き渡しの際に「自信作です。ぜひアンケートをお願いします」とお客様にいえること、
お客様がアンケートを書いてあげたいと思うような関係値を築いているかどうか。
返答率を上げるためには自信を持った仕事が背景にないといけないので
結果として、私が現場に行けなくてもそのような意識が育まれることになります。」
–アンケートの内容ではなくて返答率…！なるほど、目から鱗です。
「管理の担当の方々が施工件数をグラフでまとめてくれます。
誰が一番案件を抱えていて負担になっているか一目で把握できるんです。
ある社員が全体の30％の案件を抱えていたんですけど、
もし怪我してしばらく離脱するとなると、
売り上げも30％ストップしてしまう事態になりますよね。
30％を他の社員で分配しようにも急なことではどうにもならないかもしれない。
弊社の損益分岐点って30％も経営安全率がないので会社として危機になります。
ですので一人当たり30％は超えないように全員で分配するように共通意識としてもっています。
逆に言うとスーパースターが生まれない会社なのかもしれないです。
スーパースターを作らないというのも経営としては大事なことだと思っています。」
–E&Gビジネスラーニングという受講システムを導入していただきましたがいかがでしたか？
社員の皆様は面倒に感じていたりしたのでしょうか？
「面倒だったと思っている社員も、やって良かったって思ってる社員もいるようです。
強制ではなく、就労時間外に受講してくださいと通達しました。
あくまで自主的な勉強のツールとして会社から与えたものなので
受講するもしないも、それぞれの自由としました。
ですので、もちろん評価対象には含めていません。
受講して身に着けたスキルはいずれ自身の成果につながるのでは、とは思います。」
–今後の目標やビジョンをおききしてもよろしいですか？
「早く納品するデリバリータイムが大事かなと思うので、
もう少しスピードを追求していきたいなと思っています。
群馬県のエクステリア建設業協会の代表をしているのですが、
異業種の講師を招いて勉強会を開催しています。
異業種が当たり前にやってることで取り入れられることはたくさんあります。
空間デザイナーを講師として招いた時はVMD（ビジュアルマーチャンダイジング）に
基づいた店舗の設計などでの気づきになりましたし、すぐ取り入れました。
新知見の取捨選択や常に勉強を重ね技術も知識も高めていくことが、
効率化を促進し自社の利益率にもつながると思っています。
案件一件に関わる時間が短縮できれば人材不足を補うことにもなりますし、社員のQOLも上がります。
お客様、働き手全てにとって良い“効率化・スピードアップ”を目指しています。」
–効率といえば、職人さんの資材・道具置き場がお店のような美しさで陳列されていて驚きました！
「資材置き場も勉強会で得た知見を元に実施しました。
自分たちの使う道具を大事にすること、きちんと管理することでロスや資材の不足を防ぎ、
結果的に自分たちの仕事がしやすくなることに繋がります。」
–素晴らしいです…！
▲まるで店舗のような美しい陳列の資材置き場。
：取材協力：
株式会社高崎松風園
代表 山口 俊輔
所在地 群馬県高崎市
取材日 2023年8月8日
