エクステリア販売とリフォーム事業をメインで運営していた(株)アルファテック。
“エクステリア外構提案”に事業を拡大して売り上げが150％もアップしました。
そんな中、RIKCADはどう活用されているのか代表取締役社長の望月俊彦氏にお話を伺いました。
–元々はEX商材の販売とリフォーム業がメインだったんですよね。
「先代である父が会社を興したのが23年前で、カーポート、テラス、物置の販売など
エクステリアを中心にしつつ、リフォーム事業も行っておりました。」
–望月さんがアルファテックに入社されたのはいつ頃ですか？
「東京でリフォーム専門店に勤めていたんです。そこでもカーポートやテラスなどの販売、
簡単な外構工事もしていました。とにかく価格競争のひどい環境で安売りをしまくって…。
そんな状況にうんざりしていた時に、父の考える事業構想と経営理念に魅力を感じて
何か手伝えることがあるか、また自分自身の考えをカタチにするチャレンジをしてみたいと思い、
一念発起して父の会社に飛び込んでみました。」
–アルファテックに入ってすぐエクステリア事業を本格化したんでしょうか？
「地元に戻ってきてアルファテックに入ってからも同じように価格競争の波にのまれていました。
打ち出すチラシは“カーポート何割引き！”など安売りの謳い文句でした。まずはそれをやめようと。
単品の物売りから付加価値をつけた提案型に変えようと決めました。」
–物売り型から提案型への転換を図るときにネックになったことは？
「集客のスキルが足りない、施工事例がない、この2点ですね。
とにかくまずは実績が必要でした。最初は多少利益を削ってでもという気持ちで事例を作りました。
実績や事例ができるとお客様が集まりだしました。お客様からの見え方が変わってきたんです。
“カーポートを安く売る店”から“ライフスタイルを提案してくれる店”へ、と。」
–物売り型から提案型へ転換する時、社員の皆さんは困惑したのでは？
「提案型を実践することに対して、目立った反論はありませんでした。
もちろん、最初にきちんと説明もしました。提案型を求めるお客様に応じていると、
自然と提案スキルが向上し、やりがいにも繋がっています。
まだまだ、様々なお客様の要望に応えるために日々勉強が必要です。」
–提案型に事業転換してから利益率などに影響はありましたか？
「利益率は上がりました。単品物売り型だった頃の粗利率は23％くらいでしたが、
今は28％くらいにまで上がっています。どこが伸びたのかでいうと、客単価ですね。
客単価が150％もアップしました。これは提案型にしたから成し得たことです。
価値の高いものを求めるお客様を顧客にできたことが一番の理由です。」
–提案にRIKCADはお役に立っていますか？
「当然です！ 客単価のアップはRIKCADと弊社のオペレータのおかげだと思っています。
オペレータの仕事ぶりは本当に素晴らしく、スピードとクオリティは目を見張るものがあります。」
–提案方法はどのようにされてますか？
「オリジナルのプレゼンボードを作ります。バッと開いて視覚に訴えるようにしています。
モニタ画面でCADやウォークスルーを映す手法も検討しましたが、この手法が一番お客様の反応がいいです。
画面で事細かに見せるよりパースを見せてお客様にある程度、想像してもらう方がいいみたいです。
お客様ご自身の中から湧き上がってくるプラスのイメージを大事にしたい、
お客様の発想力に委ねることも大事かな、と。」
–他に提案の際に重きをおいていることはありますか？
「プランを見せてひとしきり盛り上がったあと、見積りを出すことが弊社の決まり事です。
見積りを見せるのは絶対に一番最後です。プラン提案の時に話が盛り上がっていると、金額の話もスムーズ。
『工事を頼みたいけどもう少し予算なんとかなりませんか』と相談してもらえたらこっちのものです。
金額の相談をしてもらえる関係を築く事が重要で、見積もりから予算を削ったとしても
“安くしてくれる人”ではなくて“困りごとを解決してくれる人”と思ってもらうことが必要です。」
–エクステリア事業とリフォーム事業で部署は分けていなそうですが、兼任は大変ではないですか？
「リフォームのことも外構・エクステリアのことも覚えないといけないので大変かもしれません。
しかし、スキルが身に付きます。部署を分けない理由はシンプルでお客様にとって関係ない事だからです。
家の中の相談も、家の外の相談も顔なじみの担当にできるのが一番ですよね。
お客様にとっての住まいのかかりつけ医、ホームドクターのような存在でありたいんです。
トータルソリューションで住まいの様々な要望にこたえていくのが弊社の方向性です。」
–リフォームの提案はどのようにされているんですか？
「今はキッチン、お風呂、トイレなどの水回りなどスポット的な提案になっています。
単品売りの価格競争になっているので、リフォームの方も提案型に転換が必要です。
提案によってまだ見ぬ素晴らしい価値を、お客様に提案したい。キッチン提案の時にはリビング提案もします。
そうするとインテリアのイメージが広がり、具体的な追加工事になることもあります。
エクステリア事業で提案型を成功させたようにリフォーム事業の方でも提案型にシフト予定です。」
–今後の展望などお聞かせください。
「一昔前はアポの頻度が高いほうが成約率が上がると言われ、引き延ばすようなこともあったくらいです。
今はそんな時代じゃないです。真剣に一回、一回の打ち合わせ、提案のクオリティの高さが求められます。
情報社会の今はお客様も自分で情報をとってきて、相見積が当たり前。
だから短い期間でハイクオリティで深い提案ができる、生産性の高さが求められています。
その全てに対応するのは無理難題ですが、それでも徹底的にお客様ファーストでありたいと思っています。」
–ありがとうございました。今後の活躍も楽しみにしております！
：取材協力：
株式会社アルファテック
代表取締役社長 望月 俊彦
所在地 栃木県小山市
取材日 2017年10月19日
