株式会社アルファテック

導入事例

エクステリア販売とリフォーム事業をメインで運営していた(株)アルファテック。
“エクステリア外構提案”に変えてから売り上げが150%もアップしました。
そんな中、RIKCADはどう活用されているのか代表取締役社長の望月俊彦氏にお話を伺いました。


–元々はリフォーム業がメインだったんですよね。

「先代である父が会社を興したのが23年前で、カーポート、テラス、物置の販売など
エクステリアを中心にしつつ、その他にリフォーム事業も行っておりました。」

 

–望月さんがアルファテックに入社されたのはいつ頃ですか?

「東京でリフォーム専門店に勤めていたんです。そこでもカーポートやテラスなどの販売、簡単な外構工事もしていました。
とにかく価格競争のひどい環境で、安売りをしまくって…。そんな状況にうんざりしていた時に、
父の考える事業構想と経営理念に魅力を感じ何か手伝えることがあるか、また自分自身の考えをカタチにする
チャレンジをしてみたいと思い、一念発起して飛び込んでみました。今から7年前です。」

 

—アルファテックに入ってすぐエクステリア事業を本格化したんでしょうか?

「戻ってきても、同じように価格競争の波にのまれていました。
打ち出すチラシはカーポート何割引き!など安売りをうたっていましたね。まずはそれをやめようと。
単品の物売りから付加価値をつけた提案型に変えようと決めました。」

 

–物売り型から提案型への転換を図るときにネックになったことは?

「提案のスキルが足りない、施工事例がない、この二点ですね。
私が意識的にお客様へ外構のトータル提案をしながら、
とにかく実績が必要でしたので最初は多少利益を削ってでもという気持ちで事例を作りました。
実績や事例ができるとお客様が集まりだしました。
お客様からの見え方が変わってきたんです。“カーポートを安く売る店”から“ライフスタイルを提案してくれる店”へ。」

 

–物売り型から提案型へ転換する時、社員は困惑したのでは?

「提案型を実践することに対して、目立った反論はありませんでした。
もちろん最初にきちんと説明もしましたが、
あとは提案型を求めるお客様に応じていると提案能力が自然と身についてきたと思います。
常に提案のスキルアップは課題です。様々なお客様の要望に応えられるために日々勉強が必要です。」

 

–提案型に事業転換してから利益率などに影響はありましたか?

「上がりました。単品物売り型だった6年前の粗利率は23%とか。
今は28%くらいにまで上がっています。
どこが伸びたのかでいうと、客単価ですね。客単価が150%もアップしました。
これは提案型にしたから成しえたことです。価値の高いものを求めるお客様を顧客にできたことが一番の理由です。」

 

–その提案にRIKCADはお役に立っていますか?

当然です! 客単価のアップはRIKCADと弊社のオペレータのおかげだと思っています。
オペレータは本当によくやってくれていて、仕上がりのスピードとクオリティは目を見張るものがあります。」

 

–提案方法はどのようにされてますか?

「オリジナルのプレゼンボードを作ります。バッと開いて視覚に訴えるようにしています。
モニタ画面でCADやウォークスルーを映す手法も検討しましたが、この手法が一番お客様の反応がいいので。
画面で事細かに見せるより、パースのカットを見せてお客様にある程度、想像してもらう方がいいみたいです。
お客様ご自身の中から湧き上がってくるプラスのイメージを大事にしたい、お客様の発想力に委ねることも大事かな、と。

▲オリジナルのプレゼンボード(左・真ん中) 毎回盛況のイベントの様子(右)

 

–他に提案の際に重きをおいていることはありますか?

「プランを見せて一しきり盛り上がったあと、見積もりを出すという流れは決まり事としてやっています。
見積もりを見せるのは絶対に一番最後。
プラン提案の時に話が盛り上がっていると、その後の金額の話もスムーズに運びます。
『工事を頼みたいけどもう少し予算なんとかなりませんか』と言ってもらえたらこっちのものです。
金額の相談をしてもらえる関係を築く事が大事で、見積もりから予算を削ったとしても
“安くしてくれる人”ではなくて“困りごとを解決してくれる人”と思ってもらうことが必要です
。」

 

–そういえばエクステリア事業とリフォーム事業で部署は分けられていないそうなのですが、
兼任でやるのは大変じゃないですか?


「リフォームのことも外構・エクステリアのことも覚えないといけないので大変かもしれません。
しかし、豊富なスキルが身に付きます。部署を分けない理由ですが、お客様にとって関係ない事だなと思っていて。
家の中の相談も家の外の相談も顔なじみの担当にできるのが一番ですよね。
お客様にとっての住まいのかかりつけ医、ホームドクターのような存在でありたいんです。
ビジネス的にいうとトータルソリューションで住まいの様々な要望にこたえていく、それが弊社の方向性です。」

 

–リフォームの提案はどのようにされているんですか?

「今はリフォームというとキッチン、お風呂、トイレなどの水回りなどスポット的な提案になっています。
単品売りの価格競争になっているのでリフォームの方も提案型に転換が必要です
提案によってまだ見ぬ素晴らしい価値をお客様に提案したい。
リフォームの提案ではWalk in Homeを使用しています。キッチンの提案の時にはリビング提案もします。
そうするとインテリアのイメージが広がり具体的な追加工事になることもあります。
エクステリア事業で提案型を成功させたようにリフォーム事業の方でも提案型にシフト予定です。」

 

–今後の展望などお聞かせください

「一昔前は提案内容は何回もリテイクできました。
むしろ、アポの頻度が高いほうが成約率が上がると言われ、引き延ばすようなこともあったくらいです。
ですが、今はそんな時代じゃないです。真剣に一回、一回の打ち合わせ、提案のクオリティの高さが求められます
情報社会の今はお客様も自分で情報をとってきて相見積が当たり前。
だから短い期間でハイクオリティで深い提案ができる、生産性の高さが求められています。
その全てに対応するのは無理難題ですが、それでも徹底的にお客様ファーストでありたいと思っています。」


取材日 2017年10月10日


:取材協力:
株式会社アルファテック
創業    1994年
代表者 望月 俊彦
所在地 栃木県小山市

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